¿Cómo identificar los gustos de los clientes? La innovación del vino puede ser la clave.

Entender las preferencias de sus clientes es clave para establecer una fuerte relación con ellos. Ser capaz de predecir lo que van a disfrutar, sugerir nuevas compras o incluso diseñar futuros productos depende del conocimiento de sus preferencias. Los innovadores de datos del Palate Club nos muestran que la inteligencia artificial puede ayudar pronto incluso con el más complicado de los gustos: el vino.
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Imagina un mundo donde sabes lo que tu cliente disfrutará más de los miles de productos similares que tienes a tu disposición. Amazon revolucionó el mundo del comercio electrónico al predecir qué tipo de compras podrían interesar a los clientes, pero ni siquiera ellos pueden dar cuenta del gusto exacto de cada individuo. Ese es el objetivo del Palate Club del área de la bahía, cuyo servicio de entrega de vinos está diseñado para mostrar su tecnología de comparación de sabores. Estos algoritmos basados en datos podrían algún día transformar los mercados de una amplia gama de productos basados en el sabor, ¡desde el café al chocolate!

El problema fundamental de la variedad de clientes en el mundo subjetivo del gusto

La mayoría de los anunciantes están interesados en convencerte de que pruebes o te guste su producto. Desde el punto de vista del marketing, esto significa que si tienen éxito, sabrán lo que te gusta y/o quieres. Esto resuelve un problema central de muchos mercados de consumo: saber lo que el cliente disfrutará y querrá (para que usted pueda vendérselo). Pero el dinero publicitario es un éxito o un fracaso en el mejor de los casos, y a menudo una espiral negativa que favorece a la empresa más grande con el mayor fondo de guerra.

Tomemos el mundo del vino por ejemplo. Cuando se enfrentan a miles(o millones) de botellas similares, los clientes tienen dificultades para elegir. De los pocos datos de que disponen, la etiqueta es a menudo el factor decisivo: debe llamar la atención y comunicar algo esencial sobre el vino. Desafortunadamente, esto es a menudo engañoso en el mejor de los casos. Algunos grandes vinos tienen etiquetas completamente mundanas, mientras que algunas etiquetas de vino de baja calidad son totalmente deshonestas: ¡las bodegas gigantes a veces sólo venden el mismo vino en diferentes botellas y etiquetas para tratar de llegar a diferentes clientes!

El problema que enfrentan las empresas que tratan de comercializar productos en estos espacios es que el sabor es en última instancia subjetivo: cada cliente tendrá sus propias preferencias. Así que, en lugar de abordar ese espinoso problema, las empresas intentan un enfoque diferente, decidiendo para los clientes lo que les va a gustar. Empujando imágenes, marcas y asociaciones que conecten los sabores (y no sólo en el vino) a ideas que ellos creen que resonarán bien con el público objetivo. Lo hacen porque asumen que es imposible predecir con precisión o descubrir lo que le gustará a un cliente. Pero los algoritmos de comparación de sabores, como los desarrollados por Palate Club, están cambiando las cosas.

Poniendo al cliente, y su gusto, en primer lugar

Una solución mucho más elegante al problema del gusto subjetivo es identificar lo que más le gusta a cada cliente y venderle eso. Pero hasta hace poco, esta ha sido una ciencia aproximada en el mejor de los casos. Las compañías tenían que hacer suposiciones basadas en otros productos o comportamientos de gasto exhibidos por el cliente. Pero un audaz comienzo está cambiando eso, usando el complejo mundo del vino como el perfecto caso de estudio de cómo hacerlo.

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El lema del Palate Club es simple: tu gusto importa. Están haciendo olas en el mundo del vino al tratar de atravesar mucho del humo y los espejos que rodean el sabor del vino. La idea es simple: usar datos y algoritmos para entender las preferencias gustativas específicas de un cliente. Luego usar eso para predecir, y sugerir, lo que más disfrutarán a continuación.

En el mundo del vino, que es donde han elegido para mostrar esta idea innovadora, el sabor es particularmente difícil de clavar.

El mundo del vino es una compleja red de gustos y clientes

En el mundo del vino, las elecciones y preferencias de los clientes van desde categorías amplias como el tinto, el blanco o el rosado, hasta rasgos específicos como afrutado, ligero, rico o fuerte, y un sinfín de combinaciones en él. Aún más significativo es que los clientes pueden verse afectados por aromas sutiles que sus paladares no entrenados ni siquiera pueden detectar, lo que significa que incluso ellos pueden no entender por qué les gusta un Merlot tanto como su favorito Cabernet Sauvignon. Pero los datos pueden descubrirlo.

Al tener expertos en vino y sommeliers en su equipo, el Club de Paladar reconoce la complejidad del mundo del vino. Pero estos expertos no están a bordo para hacer recomendaciones a los clientes; ese no es el método del Club de Paladar. En su lugar, son integrales en la creación de los datos necesarios para analizar cada vino.

El Club de Paladar se asegura de que cada botella sea cuidadosamente probada, con hasta 200 puntos de datos asignados para cada una. Esto no es sólo para hacer control de calidad (aunque sólo el 5% de los vinos considerados son aceptados), sino que cumplen un papel clave en el proceso de tecnología de emparejamiento de sabores. Desglosan las cualidades “gustativas” objetivas de cada vino.

Los desgloses de sus expertos no se basan en ninguna evaluación sesgada (miren ustedes, acólitos de Parker), o juicio sobre lo que hace al vino “bueno” o “mejor”; sólo una evaluación honesta de las características objetivas del tinto o del blanco. Estos puntos de datos se convierten entonces en el núcleo de su algoritmo en el lado del vino. También sirven como recordatorio de la complejidad de la industria del vino y de lo lejos que está dispuesto a llegar el Palate Club para que esté más enfocado al cliente.

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¿Pero cómo integran al cliente en el proceso de comparación de sabores?

Aquí es donde la parte del Club de Paladar se pone en marcha. Para identificar con precisión las preferencias del cliente, tienen que calificar el vino. Así que cada mes, o menos a menudo para el cliente menos sediento, el Club de Paladar enviará una selección de vinos elegidos específicamente para cada cliente para que los prueben, disfruten y califiquen. Las valoraciones se retroalimentan en el algoritmo para que aprenda aún más sobre sus preferencias y construya un perfil de su paladar de vino específico.

Así, el cliente es el único que decide si le gusta el vino y por qué. El poder vuelve a estar en sus manos, y el placer de beber vino se convierte en el único paso necesario para encontrar nuevos vinos de calidad. ¿Desplazará esta tecnología a la enorme industria del marketing del vino? Probablemente no. Pero podría dar una oportunidad a los pequeños productores y socios, mientras ayuda a los clientes a identificar mejor sus propias preferencias y a obtener un buen vino que se adapte a ellos.

Llevar el maridaje de sabores al siguiente nivel, un futuro prometedor para el Club de Paladar

El vino no es la única industria que se ha visto sacudida por la aplicación de la tecnología de datos, y la tecnología de comparación de sabores del Club de Paladar tampoco tiene por qué detenerse ahí. En teoría, podría aplicarse a docenas de campos. Los mismos algoritmos de comparación de sabores podrían usarse para ayudar a los clientes a elegir chocolates, cafés, tés, o cualquier cantidad de alimentos o bebidas.

Las industrias que luchan con preferencias complejas de alimentos y gran variedad, donde los presupuestos terminan siendo gastados en la comercialización, y los productores de pequeña escala están siendo recortados de los beneficios; todos ellos pueden beneficiarse del enfoque del Palate Club.

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(Imagen destacada por photosforyou vía Pixabay)

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Jorge Torres

Jorge Torres

Jorge Torres es un periodista dedicado al mundo de las finanzas. Adquirió sus conocimientos sobre el valor de invertir a una temprana edad, poniéndose a cargo del negocio gastronómico familiar con tan solo 19 años. Su pasión por la escritura se remonta al trabajo corporativo que realizó con un equipo editorial. Allí pasó un considerable tiempo dedicándose al análisis de mercado y a predicciones del mercado de valores.

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