Un negocio próspero de comercio electrónico B2B necesita algo más que productos y servicios exitosos; también necesita un mercado exitoso para obtener los suministros que necesitan para funcionar bien. Y en ese mercado, tiene que haber fuertes relaciones entre la empresa y el cliente.
Aquí hay 5 consejos sobre cómo podría mejorar sus relaciones de comercio electrónico B2B:
Tener una relación de arriba a abajo
Las mejores sociedades comerciales tienen una conexión «de arriba a abajo» con los altos ejecutivos que tienen relaciones con otros ejecutivos de la organización del cliente, del cliente o del socio. De esta manera, se produce un efecto de goteo orgánico en ambas partes, permitiendo a los empleados de ambas empresas conectarse y establecer sus propias relaciones profesionales – una gran fusión no oficial, tal vez.
Se trata de valor, no de precio
Una vez que se hace la venta, no debería terminar ahí. Por lo tanto, es importante centrarse en el valor más que en el precio, porque el valor de la relación con el cliente juega un papel muy importante en el proceso de fijación de precios. Por lo tanto, sus clientes amarán sus servicios, cuando usted apele al corazón.
Una de las mejores maneras de fortalecer cualquier relación de comercio electrónico B2B es presentar beneficios a sus clientes, especialmente aquellos que pueden aliviar sus mayores dolores o resolver molestos desafíos comerciales. Cuando se hace correctamente, recibirá los siguientes beneficios comerciales:
- Márgenes protegidos para no justificar los costos de los productos/servicios con beneficios comerciales tangibles
- Reconocimiento como un asesor de confianza que puede inventar soluciones creativas a problemas molestos
- Es más probable que reciba una renovación de contrato
Organizar juntas asesoras de clientes
En lugar de considerar a los clientes como cheques de pago, y limitar las relaciones a los avisos de demora y a las renovaciones de contratos, las organizaciones B2B deberían considerar el enfoque contrario, en el que invitan a los clientes/clientes a unirse a una junta asesora de clientes. Una junta asesora está formada por un pequeño grupo de personas de organizaciones de clientes que sirven como muestra representativa de toda su base de clientes (que van desde el segmento de clientes hasta la longevidad). Y, puede celebrar reuniones formalmente, o tener conversaciones individuales con dicha junta asesora.
El objetivo final es proporcionar actualizaciones periódicas sobre las decisiones de productos y comercialización tanto a los clientes actuales como a los nuevos visitantes (no miembros), al tiempo que se solicita información sobre sus ideas.
No maneje las cuentas como una empresa sin rostro
Dado que los humanos son criaturas sociales, no es sorprendente ver que todos queremos interactuar con empleados humanos, no con una empresa sin rostro. Así que, cuando hagan negocios con clientes y socios, déjenlos verle la cara, escuchar la voz y establecer relaciones con los miembros del equipo (profesionales al principio, y luego personales cuando llegue el momento).
Las relaciones son extremadamente importantes en su negocio, porque es más probable que los clientes sean leales a personas, en lugar de a empresas o marcas (especialmente si no tienen rostro).
Ayude a los clientes a tener éxito personal y profesional
La mayoría de los procesos de gestión de cuentas se quedan cortos, cuando no consideran los éxitos de los clientes. Al igual que usted y sus empleados, que son seres humanos al otro lado del teléfono o de la pantalla del ordenador, también lo son sus clientes. Los clientes tienen sus propios objetivos, aspiraciones, desafíos y necesidades. Por lo tanto, gestione sus relaciones con los clientes de manera que tenga un impacto positivo en sus vidas, en lugar de centrarse únicamente en las ganancias comerciales.
Considere las siguientes prácticas, para fomentar mejor las relaciones personales fuertes:
- Ayudar a los gerentes de cuentas a obtener resultados que les permitan obtener un ascenso deseable
- Cabildear a los ejecutivos de la organización cliente para solicitar fondos o recursos adicionales
- Apoyar a los distintos interesados (personal o profesionalmente) de diversas maneras
«Abordar tanto las victorias personales como las profesionales cuando se gestionan las relaciones con los clientes es una forma eficaz de que vean a su empresa como un asesor de confianza», añade Lewis, «y les demuestra que a usted le importa el éxito de su cliente».
Conclusión
Las mejoras en áreas muy necesarias son cruciales para las empresas; y las relaciones sólidas en la industria B2B pueden ser muy útiles cuando se habla de cómo mejorar sus prácticas comerciales. Por lo tanto, no hay necesidad de hacerlo solamente en el status quo, ya que la competencia exige más que eso. Hay que tener en cuenta los datos, y luego adaptar las mejoras de acuerdo con esos datos. Y, tener la retroalimentación y el comportamiento del cliente agregado a la ecuación hace que las mejoras – e incluso el propio comercio electrónico B2B – sean más efectivas tanto para los clientes como para las empresas.
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(Imagen destacada por fauxels a través de Pexels)
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