Cuando llega el momento de que una empresa nueva recaude capital, es difícil ver al pitch deck como algo que no sea lo más importante. Se han escrito tomos sobre el tema. Se pierden semanas, si no meses, mientras los fundadores agonizan con cada detalle insoportable. Y no es inaudito que los consultores de Silicon Valley cobren decenas de miles de dólares por diseñar uno.
Es una pena, en realidad. La elaboración de la cubierta perfecta puede parecer una agonía desproporcionada si se tiene en cuenta que el inversor medio le dedica menos de tres minutos de atención. El dolor de esto se agrava aún más cuando recordamos que sólo alrededor del 5% de las startups conseguirán alguna vez financiación.
¿Es el Pitch Deck la única manera?
Como se dice, hay que estar en ello para ganarlo. Nunca ganarás la lotería si no compras un billete, al igual que nunca conseguirás que tu startup se financie si no creas un pitch deck convincente. O, al menos, eso es lo que piensa la gente.
Pero, como te dirá cualquier consultor de pitch deck de mil dólares por hora, esto no es la lotería; no todo se reduce al azar. Lo que no le dirán, sin embargo, es que hay más de una forma de jugar, y que no todas requieren un pitch deck estelar.
De hecho, ni siquiera tenemos que buscar mucho para encontrar pruebas de que no toda la financiación de las startups se basa en un pitch deck sensacional. La ya famosa inversión de Peter Thiel en «thefacebook.com» (sí, Facebook) tuvo lugar en el verano de 2004; el primer pitch deck de Facebook no apareció hasta la primavera de ese año.
El poder de la gente
En cierto modo, podemos establecer un paralelismo entre los pitch decks y las dietas de moda o las píldoras para perder peso. Si recibes un correo electrónico de un don nadie anónimo con el asunto «Esta píldora mágica derrite la grasa», lo más probable es que lo ignores.
Sin embargo, si se trata de un amigo cercano que te dice «oye, he probado esta cosa y he tenido unos resultados estupendos», entonces, lo más probable es que al menos prestes atención durante unos instantes.
Y ahí está uno de los secretos no tan secretos de la recaudación de fondos de muchas startups. Cuando un inversor recibe montones de presentaciones, la brillante idea de una empresa emergente puede parecer otra píldora para adelgazar.
Por eso también las redes pueden desempeñar un papel desproporcionado. Aparte de presentar a socios potenciales a los que de otro modo nunca habrían conocido, las presentaciones cálidas y la interacción directa de persona a persona contribuyen en gran medida a que una idea se tome en serio, aunque sólo sea por un minuto.
¿No tiene red? Vas a tener que trabajar más duro
Para muchos fundadores de startups que acaban de empezar en el mundo, la falta de una red profunda puede parecer un verdadero obstáculo. Y lo es. Si te encuentras sin las cálidas presentaciones y sin un tiempo de cara a cara de calidad, es cierto que las cubiertas están realmente apiladas en tu contra: para muchos VC, el 80% del flujo de acuerdos proviene de referencias dentro de su propia red. Sin embargo, esto no quiere decir que la única esperanza de éxito sea confiar en la voluntad de los dioses y rezar para que su baraja llegue a las manos de un inversor potencial en un día tranquilo.
Lo que sí significa es que vas a tener que ser más activo para entrar en el radar de los inversores. Un pitch deck estelar mejorará tus posibilidades -en igualdad de condiciones, el mejor deck ganará una reunión nueve de cada diez veces-, pero confiar sólo en él es decir tácitamente que te conformas con mirar desde fuera.
Lo que realmente necesitas es el proverbial pie en la puerta y hay más de una manera de conseguirlo. Claro que muchos de los consejos que se dan aquí pueden ser bastante genéricos (centrarse en las personas adecuadas, convertirse en un conector, crear escenarios de beneficio mutuo…) y no son precisamente fáciles de ejecutar. Pero hay gente que lleva años haciéndolo y lo consigue.
Regla de oro: Haz contactos cuando la gente sea receptiva a ellos
Asumiendo una personalidad medianamente decente y la posesión de algo de valor, la verdadera clave para abrirse paso es captar a la gente cuando quiere hacer networking. Las llamadas en frío y los correos electrónicos no son los lugares adecuados, y LinkedIn no es mucho mejor; esencialmente, si puede ser objeto de spam, ha sido objeto de spam, y la gente es menos receptiva.
Esto realmente sólo deja los eventos organizados de la industria para el forastero que busca abrirse paso.
Por desgracia, no todos son iguales, y algunos eventos han sido víctimas de su propio éxito. Asistir a una conferencia con otras diez mil personas -sobre todo si ese evento se celebra en línea, como muchos están haciendo este año- no favorece las mejores oportunidades de establecer contactos. Además de la disminución del nivel de personalización, la tendencia a atender los intereses generales conduce a una falta de concentración.
Las conferencias de networking ideales
Lo ideal es que los eventos de networking sean de tamaño medio. Lo suficientemente grandes como para atraer a una diversidad de personas, pero no tan grandes como para perderse en atender a todo el mundo. Si un evento puede comercializarse en torno a un mensaje específico, atraerá a la gente en torno a ese mensaje.
Tomemos, por ejemplo, la diferencia entre el mensaje que envían dos eventos centrados en las startups: TechCrunch Disrupt y la Startup Supercup. TechCrunch Disrupt se comercializa como «para cualquier persona relacionada con la comunidad global de startups». La Startup Supercup, en cambio, se presenta como el lugar «donde las startups se encuentran con el capital».”
Ya desde el principio, es obvio qué evento reunirá a la gente con el claro entendimiento de que están allí para hacer negocios, no sólo para ver a unas cuantas startups y ver a unas cuantas estrellas en un escenario.
Por supuesto, la simple selección del evento adecuado es sólo la mitad de la batalla. Hay que seguir trabajando en el discurso del ascensor. Afortunadamente, a diferencia del poderoso pitch deck, es posible adaptar un elevator pitch a la persona que tienes delante; algo que ni siquiera el pitch deck más caro puede hacer.
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(Imagen destacada de RODNAE Productions vía Pexels)
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