Brian y Dharmesh se graduaron del MIT en 2004. Mucha gente puede no conocerlos por su nombre, lo que no es una sorpresa ya que el reino que han construido es mucho más grande y valioso que sus identidades individuales. Han reestructurado la forma en que los vendedores se acercan a la generación de contactos B2B.
Permítanme hacer esto simple para ustedes:
Brian y Dharmesh, compañeros de postgrado son visionarios que cofundaron el reino del «Marketing entrante» con Hubspot.
Cada vez que surge una discusión sobre «Marketing de entrada» o «Marketing de contenido», Hubspot es el único nombre que no puede ser simplemente pasado por alto. Hubspot ha construido su éxito sobre los sólidos cimientos del «Marketing de entrada o Inbound» y el «Marketing de contenido». Incluso el término Inbound fue acuñado y popularizado por Hubspot en 2006 cuando definió la estrategia como:
«El marketing entrante consiste en crear experiencias valiosas que tienen un impacto positivo en las personas y en su negocio».
Hubspot ha adoptado y nos ha mostrado por qué «deja de interrumpir, empieza a ayudar» es el presente y el futuro del Marketing. El marketing ahora se trata más del valor que usted ofrece a sus clientes que de cuán atractivas son sus copias de anuncios o cuán pegajosas parecen ser sus redes sociales.
Aunque Hubspot trata las dos estrategias, a saber, «Marketing de contenido» y «Marketing entrante» por separado, ninguna estrategia entrante exitosa puede ser ejecutada sin servir el contenido adecuado en el momento adecuado a los prospectos. Ya sea que se trate de estrategias basadas en la cuenta o de campañas de marketing generalizadas, con contenido, los prospectos de marketing entrante no pueden ser nutridos y convertidos en clientes.
La generación de contactos B2B mediante una estrategia de entrada no es una tarea, es un proceso continuo que requiere un compromiso consistente con los clientes potenciales, construyendo así una relación de confianza para que se conviertan en clientes eventualmente. Pero no es tan fácil como parece.
No se preocupe, intentaremos hacérselo mucho más fácil, sin embargo, antes de discutir algunas acciones para una estrategia efectiva de entrada B2B, respondamos a la pregunta: ¿es la entrada una apuesta segura para el B2B y vale la pena el tiempo y el esfuerzo?
¿Es inbound una apuesta segura?
¿Cuántas veces has comprado un zapato online de una marca desconocida que te fue servido a través de anuncios pagados?
Bueno, honestamente lo he hecho muchas veces, siempre y cuando el estilo coincida con mis preferencias. Así que aquí, los anuncios pegadizos con gran visual pueden funcionar lo que puede ser considerado como una estrategia de neuromarketing a veces. Esta estrategia funciona bien para los productos B2C.
Sin embargo, consideremos una situación en la que eres un propietario de un negocio, buscando un software de contabilidad para tu empresa. Apuesto a que los anuncios y las creatividades impresionantes no te ayudarían a tomar la decisión final. Sí, puede llamar tu atención, pero si eres una persona cuerda, siempre harás una investigación adecuada sobre la oferta de productos, revisando sus blogs, sitio web, revisión de clientes, etc., antes de tomar una decisión final. Lo que quiero decir es que el marketing B2B no se trata de tomar decisiones instantáneas.
Y para ayudar a tomar mejores decisiones, una estrategia de entrada sirve como un puente entre el dilema del usuario y su decisión final. Si se ejecuta de la manera correcta, puede ser un viaje desde la etapa de concienciación hasta la etapa de decisión desde el punto de vista del comprador.
Respuesta simple, Inbound es una gran manera de presentar a alguien con su marca y guiarlo en un viaje como sus clientes.
¿Pero cómo exactamente?
Aquí hay algunos puntos focales que toda estrategia de entrada debería considerar ofrecer a su público objetivo.
Todo comienza con un sitio web fácil de usar
Un sitio web es normalmente el punto de partida del viaje de un comprador y no querrás perderte clientes potenciales sólo por un sitio web poco atractivo. Por lo tanto, antes de planear su estrategia de entrada, asegúrese de tener un sitio web atractivo que sirva tanto para atraer como para educar a su público objetivo.
Definiendo una «Persona Compradora»
Según la definición de Hubspot, los reyes de Inbound: «Un personaje comprador es una representación semi-ficticia de su cliente ideal basada en una investigación de mercado y datos reales sobre sus clientes actuales».
En palabras sencillas, la persona del comprador puede ser definida como su público objetivo en el que se centra su estrategia de entrada. Se puede segmentar según la demografía del público, el comportamiento, el sector laboral, etc. Después de esto, puede hacer contenido dirigido a cada segmento, haciendo que cada pieza de contenido sea más relevante y relacionable para el comprador.
Construye una audiencia alrededor de tu personaje de comprador
Definir la persona del comprador es sólo un paso, lo importante es construir su presencia en línea alrededor de su persona del comprador. Ya sea en los medios sociales, en la base de datos de correo electrónico o en cualquier otra plataforma, es mejor mantener a la audiencia involucrada, lo cual sólo es posible cuando se tiene una audiencia en línea bien definida.
Crear contenido por el bien de ofrecer valor
Como ya he dicho antes, el marketing ha cambiado mucho en la última década y la estrategia de marketing más eficaz ahora es ofrecer constantemente valor a tus clientes potenciales, especialmente en el marketing B2B, donde las relaciones a largo plazo son muy importantes y se basan en fuertes pilares de confianza y valor.
Esta es la razón por la que un Inbound servido con contenido es uno de los mejores platos de marketing que se pueden preparar, además de que dura lo suficiente.
Nutre a los potenciales clientes aprovechando el marketing por correo electrónico
Según Hubspot, Inbound se centra en tres etapas que todo comprador atraviesa al considerar un servicio B2B. Estas son:
- Etapa de concienciación
- Etapa de consideración
- Fase de decisión
Cada etapa requiere de un cuidado constante y el marketing por correo electrónico puede ser una gran manera de hacerlo. El envío del contenido adecuado con el contexto adecuado en el momento oportuno no sólo ayuda al comprador a avanzar más en la etapa de la toma de decisiones, sino que también asegura que se le haga sentir valioso, construyendo así una relación más fuerte y fiable con él.
Automatización de la comercialización
Si bien todos los procesos mencionados anteriormente llevan tiempo e igual de importantes, poner un esfuerzo manual en cada uno de ellos suena como una forma anticuada que sólo retrasará la decisión del comprador. Además, incluso sus competidores podrían estar adoptando un enfoque de entrada y para mantenerse a la cabeza de ellos, se necesita una automatización efectiva de la comercialización de varios procesos para acelerar el viaje.
La automatización ya ha tomado el relevo de las formas tradicionales y si aún no estás acostumbrado a ella, entonces tal vez quieras reconsiderar tu posición y empezar a buscar posibles opciones, ¡lo antes posible!
Conclusión
Así que ahora sabes cómo funciona una estrategia de entrada. Pero si todavía tiene dudas sobre si un Inbound funcionará para usted o si un Outbound será suficiente para sus esfuerzos de marketing, entonces considere una cita de Guy Kawasaki, Evangelista Jefe de Canva: «Si tienes más dinero que cerebro, deberías enfocarte en el marketing de salida. Si tienes más cerebro que dinero, deberías enfocarte en el mercadeo de entrada».
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(Imagen destacada por StartupStockPhotos vía Pixabay)
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